1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！”   这时候的董明珠，入职格力前身海利空调才半年，她被派去负责安徽市场，没等开始卖货，先接了个烫手山芋，前任业务员留下一笔42万的陈年欠款，对方是合肥当地的经销商。   当时空调行业有个潜规则，先发货后收款，厂家为了打开市场，只能默许这种模式，也因此常被经销商拖欠货款，这笔42万的欠款，公司催了好几次，都没要回来，经销商在当地有点实力，是出了名的老油条。   按公司规定，这笔欠款就算追回来，董明珠也拿不到任何提成，但她没不管，直接找上门要说法，一开始，经销商根本不把这个新来的女业务员放在眼里，要么说产品难卖，要么哭穷，后来干脆躲着不见。   董明珠没气馁，天天准时到经销商办公室“上班”，可对方没说还钱，反而抛出个圈套：“再发50万的货，卖完一起结。”   这话看着是让步，其实是想把旧欠款和新货款绑在一起，到时候新货卖不动，两笔钱都要不回来，厂家只会更被动，这是经销商常用的套路，说白了就是用新账套住旧账，让厂家不敢硬要。   换别人可能会犹豫，董明珠却一口答应：“行！先去仓库看看库存。”她心里清楚，经销商说产品难卖是借口，得亲眼看看仓库里的货到底怎么样，只有摸清底细，才能找到破局的办法，这是追债的实战逻辑，不看对方怎么说，只看实际情况。   一进仓库，董明珠心里就有底了，仓库里的空调堆得老高，上面落满了灰尘，显然这些货积压了很久，根本不是卖不动，就是故意拖欠，她当场拍板：“这些积压的货，我全部拉回厂里，抵偿42万欠款。”   经销商彻底懵了，他没想到这个看似斯文的女人这么果断，赶紧找借口拖延，一会儿说管理员不在，一会儿说找不到仓库钥匙，董明珠寸步不让，依旧天天上门催办。   最终，经销商不得不妥协。董明珠立刻找来运输车和工人，亲自在仓库清点装车，生怕少一台，凑不够42万货值，她还按约定，把仓库里部分价值相当的其他品牌积压品也一并拉走。   当满载货物的车辆驶离仓库时，经销商看着半空的库房，气得直拍大腿：“这女人真狠！” 这场持续40天的追债战，董明珠赢了。   这事很快在安徽经销商圈子传开，大家都知道格力有个较真、不好糊弄的女业务员，之后董明珠在安徽开拓市场，顺利了很多，更重要的是，这次经历让她看透了行业“先货后款”的漏洞。   后来她掌权格力，直接定下“先款后货”的铁律。不管经销商多大牌，不先打钱就别想拿货，这规矩看似不近人情，却帮格力筑起了现金流护城河，这个规则一直沿用至今，成了格力发展的重要基础。   其实董明珠的狠，不是蛮干，是遇到问题不妥协，找对方法守住底线，追债如此，做企业也是如此。   以上是小编个人看法，如果您也认同，麻烦点赞支持！有更好的见解也欢迎在评论区留言，方便大家一同探讨。