1991年董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！”[无辜笑]   1990年36岁的董明珠南下珠海，加入当时还叫海利的格力电器，成为一名基层销售员，那时的空调行业刚起步，市场规则尚不成熟，经销商拖欠货款、压货占用资金的情况十分普遍，生产厂家往往处于被动地位。   董明珠接手安徽市场后，很快碰到一个难题，合肥一位经销商拖欠了42万元货款，时间已长达半年，之前的业务员多次催收都没有结果，这位经销商进货量不小，但总以“货卖不动”“资金周转困难”等理由拖延付款。   董明珠亲自上门沟通时，对方提出一个“解决方案”，不再纠缠之前的欠款，只要工厂愿意再发50万元的新货，等所有空调卖完，一次性结清100万，表面看这是为了促进后续合作，实际上是把经营风险全部转移给了厂家。   董明珠没有直接拒绝这个方案，而是提出先到仓库查看库存，她在积压的旧款空调中仔细清点，发现滞销的存货价值接近所欠的42万元，于是她当机立断，联系运输车辆，连夜将这批空调全部拉回珠海工厂，以此抵偿欠款。   这次行动不仅帮公司挽回了损失，也在经销商圈子中树立了“守信合作、不容拖欠”的形象，更重要的是这件事让董明珠深刻意识到，依赖个人催收不是长久之计，必须从制度上杜绝漏洞。   她开始推动“现款现货”的销售模式，逐步规范渠道管理，加强回款控制，凭借出色的业绩和坚定的执行力，她逐步从普通业务员成长为格力电器的核心管理者，并带领公司从一家年产仅2万台的小厂，发展成世界级的家电企业。   董明珠这段经历是上世纪90年代制造业生存状态的一个缩影，在渠道为王的时代，经销商常常利用厂家急于扩张的心理，通过拖延付款占用资金，她的应对方式展现出一名优秀销售不仅要有开拓市场的勇气，更需具备风险管控的意识和坚守原则的决断。 网友们感慨万千：   “这才是真正的商业智慧！不是靠吵架，而是靠规则和行动解决问题，现在好多老赖就是吃准了别人拿他没办法，董总这一手直接拉走库存抵债，太硬核了。”   “看得真解气！对付这种不讲信用的经销商就得用狠招，做生意诚信是根本，他要是自己没问题，也不怕别人查仓库，支持董明珠，为供应商出了一口气。”   “这个方法其实很有策略性，她先是同意对方方案让对方放松警惕，然后实地勘察拿到主动权，最后果断行动，这不只是追债，是一次漂亮的商业谈判案例，学到了。”   “这说明九十年代做生意环境多复杂，渠道为王，厂家很被动，董明珠能打破这种潜规则，建立起现款现货的规矩，真是有魄力也有远见，为格力后来的发展打下了好基础。”   “重点是她不仅追回了旧账，还树立了规矩，让其他经销商不敢再拖欠，这叫杀一儆百，管理上的经典操作，光业务能力强不行，还得会治理渠道。”   “从这件事就能看出她为什么能成功，有原则、有耐心、有谋略、执行力还强，一个女销售单枪匹马去解决这种老大难问题，付出的勇气和智慧难以想象。”   如果您是当时的董明珠，在那种环境下，您能想出比“以货抵债”更好、既能收回款项又不至于彻底闹翻的两全之策吗？   官方信源：格力电器官方网站