2025年，做山头茶的茶商，躺不平，卷不赢。

硬着头皮在直播、三角债，高杠杆的煎熬中，苦苦支撑。

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茶叶直播打乱价格体系

原本的山头茶，

茶园—茶商—经销商—茶客，有着稳定的价格体系。

但如今，这个价格体系，被茶农和直播间联合打残了。

目前，在直播间买普洱茶的，很多是原本喝绿茶红茶的人，消费的价位，主要是500以内一公斤。

然而，拥有古茶树的茶农跟直播间配合，中小树当古树茶，夏茶秋茶当春茶卖，价格只要500一公斤。

然而，事实上，做货真价实的山头茶的茶商，做古树春茶的时候，原料价格远远超出直播间“古树春茶”的价格，茶农卖给茶商的古树春茶鲜叶，一点都不便宜。

但是，直播大戏，让很多喝山头茶却没有进过茶山的人觉得：茶农都在直播间说，他们家古树茶才500一公斤，你们山头茶也不值钱嘛，还卖这么贵。

茶农跟直播间演戏，以假乱真的套路玩得炉火纯青，给茶客最大的错觉就是：山头茶不值钱。

少数喝古树春茶、且对茶有研究的茶客，他们了解市场的游戏规则，仍然高价喝古树春茶。但市场，失去了很多观望摇摆的茶客。

如此一来，那些做货真价实的山头茶的茶商，他们手里的古树春茶，更难卖。

做山头茶的茶商，无可奈何地叹息一声：

茶商，只有一个市场了，春茶全程守采，做点高品质茶叶，卖给老茶客。

至于中小树、夏茶，秋茶之类，让茶农跟直播间自导自演去吧。这回旋镖，总有一天，会飞回茶农身上的。

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三角债，想躺也躺不平

如今这市场，茶商若是不欠债，早躺平了。

然而，躺平也成了奢望。无论大茶商还是小茶商，都陷在经销商欠茶商，茶商欠茶农的三角债里。

茶商欠茶农原料款

每一家茶企，都有几个山头的茶，支撑企业活下去。

这些山头，无论市场行业好坏，都是每年必做的产品。而且，茶商会跟茶农深度捆绑，要么包茶园，要么古树中小树一起收，才有价格优势。

古树好卖，中小树积压。茶商最后赚了一堆茶叶库存。日积月累，做源头生意的茶商，或多或少，都欠茶农原料款。

站在茶农的角度，不熟悉的茶商，肯定不欠债。但是，在一个山头混久了、人品靠谱的茶商，茶农会说：茶叶你先拉走，卖了再给钱。

然而，茶叶一旦拉进茶商的仓库，就成茶商欠茶农钱了。

到最后，茶商躺不平的原因是，茶农隔三岔五就来要债，必须卖茶凑钱还给茶农。

毕竟，春茶季，茶老板自己选择的路，到了秋天，跪着也要走完。

经销商：茶叶卖不动，没钱

每一个品牌，都有几家经销商，经销商与品牌也是深度捆绑。

品牌茶商与经销商之间的卖茶关系，类似茶商与茶农。合作多年的经销商，通常欠着品牌茶商一些货款。

茶叶虽然卖了，但是，茶商没有收到钱，只是，茶叶从茶商的仓库，搬到了经销商的仓库，这叫库存空转。

在三角债的折磨中，品牌茶商还要保证品质。

一旦品质下降，客户流失，经销商流失，一切回到零，从头再来，不划算，也没有勇气（山头茶，但凡放弃品质的品牌，必然衰落）。

最终，茶老板们，在三角债的夹缝中，拆东补西，还得硬着头皮干。

-03-

高杠杆，却面临资产贬值

通俗地讲，杠杆就是负债。

做山头茶的高杠杆，有借钱建厂房，最主要的还是包茶园等原料支出。

比如，一个茶商春茶需要做200万的茶叶，手里只有50万，要么去借150万来做茶，要么凭着多年做茶、跟茶农混出来的脸熟，欠着150万货款，以后慢慢还。

然而，谁也没想到，原料价格降了，

做货真价实的山头茶，竞争很激烈。原料价格降，你不降价，别的茶商降价，你的茶叶就卖不出去。然而，你跟着降价，意味着以前没有卖掉的茶叶，资产迅速贬值。

比如，原本3000一公斤的茶叶，价格降到了2000一公斤，当年欠下的债务却一点都没少，这意味着，要卖更多的茶，才能还掉债务。

如今的市场，茶叶本来就难卖，大多数茶企的出货量都在减少。

茶商啥也没干，资产贬值后，债务扩大了（类似高位买房）。

写在最后：

茶叶直播，打乱价格体系。

茶商、茶农、经销商的三角债里，苦苦煎熬。高杠杆做茶，面临资产贬值。这就是今天，茶老板们正在面对的现实。

这三座大山，随便一个，都够茶商喝上一壶的。然而，大多数还坚持做货真价实的山头茶的茶商，三个都中。

大多数茶企，都是小微企业，

这两年，茶叶市场消费降级严重，茶商为了企业正常运营，为了保障员工工资，已经使出浑身解数，毫不夸张地说，光活着就已经用尽全力了。

然而，市场不会突然变好，大家都在煎熬，

做茶不易，生活不易，且行且珍惜。