一个犹太女人，她以8元一个的价格进了8000盏油灯，卖10元却没人要，于是她干脆贴了一则广告：油灯不要钱，包退包换，还免费送一盒火柴！ 这件事发生在电灯还没普及的年代，油灯可是家家户户都离不了的东西。 这个犹太女人也是看准了这个需求，把自己所有积蓄6.4万元都投了进去，想着每盏灯赚2块，总共能赚1.6万。 本来想靠着这笔买卖翻身，但后来发现小镇上的人根本不买账，都认准了开了几十年的老牌杂货店。 这也难怪，那时候买东西不像现在看品牌看参数，主要还是靠熟人关系和长期信任。 你想啊，一个陌生女人突然跑来卖和老店差不多的油灯，谁愿意冒险换地方买呢？据后来的资料显示，当时油灯市场70%的交易都靠熟人推荐，新开店的能活下来的不到两成。 无奈之下，她才想出了那个看起来赔本的广告。 "油灯不要钱"这几个字一贴出去，镇上的人都觉得这女人是不是疯了。 可嘴上笑归笑，行动却很诚实，两天功夫8000盏油灯就被领光了，还有人全家出动排队呢。 每盏灯成本8块，再加上0.2元一盒的火柴，这一下就亏了6万多，在当时够普通人家活十年了。 很多人不知道的是，这油灯其实动过手脚，灯芯接口是特制的，只能用她店里卖的灯油。 这就好比现在买了咖啡机就得买专用胶囊，道理差不多。 镇上人领了灯回家，用着用着发现没灯油了，只能去她店里买。 20块一桶的灯油，一家一个月差不多得用两桶。 如此看来，这招还真管用。 不到一个月，光卖灯油就赚了5万块，三个月就把之前亏的全赚回来了，年底一算净赚10万，比直接卖灯多赚了好几倍。 老牌杂货店那边灯油卖不动，最后只能改行了。 这事儿说起来简单，但里面藏着不少门道。 很显然，她把油灯从赚钱的东西变成了吸引顾客的工具，这种思路和后来吉列剃须刀低价卖刀架、高价卖刀片的路子一模一样。 行为经济学家说过，"免费"这两个字特别能让人失去理智，就算东西不值钱，也愿意花时间去拿。 犹太经典《塔木德》里也讲"用小利换人心"，看来老祖宗早就把人性摸透了。 其实这种"先给好处再赚钱"的法子古已有之。 宋朝的时候就有政府免费发"茶引"，商人拿着茶引去买茶就得交税；荷兰东印度公司也搞过"免费船票加强制购物"的套路。 现在这招用得更多了，你看亚马逊的Kindle阅读器利润那么低，靠卖电子书赚钱；Netflix让人免费看一个月，也是为了留住用户。 不过这模式也不是谁都能玩得转。 首先你得确定后面卖的东西是刚需，就像灯油每天都得用，要是搞个"免费送健身卡"，很多人领了也不去，那就赔了。 其次得有办法让顾客只能在你这儿买后续的东西，比如那个特制的灯芯接口，现在的企业就靠专利或者数据来建护城河。 最后成本得算明白，要是拉来一个顾客花的钱比他一辈子在你这儿花的还多，那就是做慈善了。 毫无疑问，这个犹太女人的故事告诉我们，做生意有时候得反着来。 看起来是亏了，实际上是赚了；表面上卖的是这个东西，其实靠别的赚钱。 现在市场竞争这么激烈，很多人还在死磕产品本身，不如学学这个思路，想想怎么用"免费"的钩子，钓来长期的客户。 毕竟，放长线才能钓大鱼，这个道理到什么时候都不过时。