文丨沈理

分类丨职场方法论

沈理职谈原创作品

酒杯撞不出合作，热闹藏不住算计，很多事经历过的人才能真的懂。前几天，一位创业的学员给我发来信息，语气中满是困惑与沮丧。

“老师，通过一位长辈介绍，我见了位潜在客户。酒桌上推杯换盏，对方拍着我肩膀说‘小兄弟你放心，这事包在我身上’。可等我回去发方案、发信息，他却像变了个人，回复不超过三个字。我到底哪里做错了？”

我听着他的诉说，仿佛看到了多年前那个在酒局后满怀希望、却又在等待中逐渐失落的自己。这种强烈的反差，几乎每个在江湖中闯荡过的人都经历过。

今天，我们就来剖开这个职场常见的困局——为何酒桌上的热情，总难转化为酒桌后的行动？

第一、酒局上客户说“肯定帮忙”，到底什么原因“过后不认”？

很多人第一反面肯定会想：客户酒桌上抹不开面子呗，当时只是应付说的客气话罢了。这个原因是显而易见的，但你要知道这个局是有“中间人”的，如果客户真的不想合作，总得给中间人（自己熟人）先透个底吧！客户为什么冷淡？必定在犹豫或者有想法了，我们把各个原因拆解对照。

1、 酒桌上决定的事不能太认真

a、酒精让情绪放大：酒精会让人情绪高涨，在推杯换盏、称兄道弟的氛围中，人容易冲动地做出承诺，这是一种“即时满足”的心理状态。当时说“肯定帮助”是真情实感的，但那是一种被气氛烘托出的“情绪事实”，而非冷静思考后的“决策事实”。

b、面子与场面话：在中国的人情文化中，酒桌上直接拒绝会被视为不给面子。客户的“肯定帮助”很可能是一种高情商的、维持现场和谐气氛的“场面话”。他是在表达一个积极的姿态，意思是“我收到了你的请求，并且对你不反感”，而不是签了一份合同。

c、信息过载与记忆模糊：一场酒局信息量很大，客户可能同时接触了很多信息，对你的具体诉求印象并不深刻。或者第二天醒来，对具体承诺的记忆已经模糊，只记得“好像答应了个什么事”，潜意识里会选择回避。

2、 客户方的现实考量（清醒之后）

a、优先级重估：酒醒之后，客户回到办公室，面对的是堆积如山的邮件、KPI压力和更重要的业务。你的请求在他清醒的日程表上，可能排在了很后面，甚至不在列表上。他的冷淡，是因为有更紧要的事要处理。

b、成本/风险评估：帮助你是需要付出成本的。这个成本可能是时间、精力、人情，甚至是动用他的职权和信用，酒桌上觉得“帮个小忙无所谓”，但清醒后一算，发现成本比想象的高，或者存在潜在风险，于是采取了谨慎和观望的态度。

c、对你和你的方案再评估：酒桌上看的是“人”（是否投缘），酒桌后看的是“事”（方案是否靠谱）。他回来后可能会仔细回想你的方案，发现其中有漏洞、不成熟、或对他利益不足的地方。他的冷淡，本质上是对方案的不认可。

d、中间人的分量：客户答应你，很大程度上是卖给中间人一个面子。但如果中间人与他的关系并非铁到一定程度，这个“面子”的效力可能仅限于酒桌之上。事后他觉得“已经给过面子了”（在酒桌上热情回应），任务就完成了。

3. 我方可能存在的问题

a、过度依赖酒桌文化：误以为“酒喝好了，事就成了”，把宝全部押在了酒桌交际上，而忽略了酒前酒后的专业跟进。

b、需求表达不清：酒桌上可能只是泛泛而谈，没有清晰、具体、有价值地阐述你到底需要客户做什么，以及能给他带来什么回报。

c、提供的价值模糊：你没有让客户清晰地看到帮助你之后，他能获得什么明确的好处（经济利益、个人关系、业绩提升等），成年人的交往核心是价值交换。

三、破局之道：从“酒桌朋友”到“事业火爆”的策略

既然知道了问题所在，我们该如何破解这个困局？以下是我历经教训总结出的有效方法。

第一步：精准定位——你是在索取，还是在提供价值？

这是最核心的一点，在联系客户前，先问自己一个残酷的问题：如果他不是“客户”，我还会想认识这个人吗？

很多人的商务社交之所以失败，是因为浑身上下散发着“我要索取”的气息，成熟的做法是，永远把自己定位为“价值提供者”。

我的经验是，即使在寻求帮助时，也要找到双方的共赢点。比如你不该说“王总，能不能介绍个客户给我”，而应该说“王总，我注意到贵公司在拓展年轻市场，我们刚完成一个成功案例，或许能为您提供新思路，方便时可以和您团队交流一下”。

第二步：时机把握，不要太着急了

很多人在酒局后犯了跟进时机和方式的错误。

错误示范1：第二天一早打电话：“王总，昨天说好的事咱们什么时候推进？”—对方可能还在宿醉中，你这通电话像极了讨债。

错误示范2：连发多条长语音微信——在对方开会时收到这些，只会增加厌恶感。

正确姿势应该是：

24小时内：发送简短的感谢信。“王总，感谢昨晚宝贵时间，您对行业的见解让我受益匪浅。希望未来有机会多请教。”——只感谢，不提要求。3-5天后：以“价值提供”为由二次接触。“王总，上次聊到市场趋势，我刚看到一份报告数据很新颖，发您参考。”或者“根据那天的交流，我把我们之前讨论的那个点子细化了一下，形成一页纸的摘要，发您批阅。”

这种方式既刷了存在感，又体现了你的专业和用心。

第三步：请求升级——从“最小可行请求”开始

不要一上来就要求对方帮你解决核心问题，这就像让刚认识的人借钱给你一样困难。

聪明的做法是设计一个“请求阶梯”，从对方举手之劳就能完成的小请求开始。

比如，与其直接请求“能否把您公司的业务介绍给我们”，不如先问“能否请教一下，贵公司这类业务通常由哪个部门负责”？得到回答后，再请求“是否可以推荐一位具体联系人”？这样一步步来，阻力小得多。

这方面我有个亲身经历：多年前我求助一位业界前辈，第一次只请他推荐一本专业书，他爽快答应了；第二次请教一个简单问题，他耐心解答；第三次我才提出稍微复杂的请求，他也愿意帮忙。这种“渐进式请求法”，让帮助者几乎感觉不到压力。

第四步：长期经营—做个“不打扰的专业存在”

如果几次接触后客户依然冷淡，不要穷追猛打，而应该转入长期经营模式。

定期（如每季度）分享对他有用的行业资讯，偶尔在他朋友圈点个有质量的评论，让他持续感受到你的存在，同时又不会构成骚扰。

说来有趣，我最重要的合作伙伴之一，是在认识两年后才开始真正合作的。这两年间，我们只是偶尔互相分享文章，点赞评论。直到他的业务方向调整，我的价值才刚好匹配他的需求。

四、想清楚底层逻辑

写到这儿，我想起一位老前辈的话：“酒肉朋友不如酒桌后的朋友，酒桌后的朋友不如价值观一致的朋友。”

经过这么多年的起伏，我对商务社交有了更深的领悟：

1. 真诚比精明更长久

所有的技巧，都抵不过一颗真诚的心，与其绞尽脑汁思考如何“搞定”客户，不如想想如何真正帮到他。当你发自内心地关心对方的需求而非仅仅自己的利益时，对方是能感受到的。

2. 实力是人脉的基石

没有人愿意长期帮助一个“扶不起的阿斗”，你的专业能力、靠谱程度、解决问题能力，才是你人脉网络的承重墙，酒桌只是让你获得展示的机会，真正的合作来自于对你能力的认可。

3. 尊重游戏的规则

商业社交本质上是价值交换，当你还没有足够筹码时，要耐心积累；当别人没有选择你时，要理解这是市场的正常选择。

后话：

那个说“肯定帮忙”却转身冷淡的客户，未必是虚伪，更可能是清醒，商业世界的残酷与现实都在于—它最终只认价值，不认酒量。

当你不再为“酒桌热情、酒後冷淡”而困惑时，恭喜你，你已经从一名单纯的业务人员，成长为真正理解人性与商业本质的职场人。

在这个看似功利实则公平的世界里，唯一的破局之道，就是让自己成为一个有价值、而且懂得如何优雅地提供价值的人。

谨以此文共勉！