1991年，董明珠到合肥催债。一经销商欠款42万不还，还打哈哈：“再给我50万的货，我就付钱给你！”董明珠灵机一动：“好，先让我看看你的仓库！”这一看经销商却怒了：“这女人真狠！” 改革开放之初，那时候的中国，市场经济快速发展，但也出现了很多问题。 “三角债”就像一个巨大的泥潭，让很多企业深陷其中，空调行业也不例外。 为了争夺更多的市场份额，不少企业不得不选择“先给货，后收钱”的销售方式，这让一些经销商钻了空子。 一些人恶意拖欠货款，或者直接拒绝付款，使得很多公司资金周转困难，经营陷入困境。 海利空调，也就是后来的格力，当时也遭遇了这种难题，大量应收款无法收回，损失非常严重。 当时36岁的董明珠决定去南方闯一闯，加入了海利空调公司，她工作热情高涨，表现出色，很快就得到了公司的重视，被派到安徽省负责市场销售工作。 但是，她面临的困难可不小：安徽省经济发展相对滞后，空调产品很难卖出去。 更麻烦的是，有个叫牛经理的经销商，欠了海利空调一大笔钱，总共42万元。之前的业务员去催了好几次，都没能把钱要回来。 面对这笔难以收回的欠款，董明珠没有放弃，她下定决心要把这笔钱追回来，一方面是为了保障工人们的工资，另一方面也是为了证明自己的实力。 董明珠第一次和牛经理见面，就直接说明来意，想要核对账目。 不料牛经理态度很差，用行业规矩做借口，拒绝支付欠款，反而说海利空调质量不好，服务也很差。 面对牛经理这种不讲理的行为，董明珠没有灰心，而是多次去牛经理那里拜访，甚至直接在牛经理的办公室等着他，下决心要和他长期周旋下去。 一开始，牛经理并不想搭理董明珠，甚至躲着她，但董明珠一直坚持不放弃，最终让牛经理感到难以招架，压力越来越大。 牛经理不再强硬，答应还钱，但又提出了一个新要求：必须再给他价值五十万的货，他才能结算之前的欠款。 面对这个让人头疼的要求，董明珠认真思考，决定先安抚住牛经理，她表面上答应了他的要求，但提出要先去看看仓库的库存情况。 过了几天，董明珠终于有机会进入牛经理的仓库，经过仔细检查，她发现仓库里堆满了卖不出去的旧货和有问题的次品，于是她明确提出要把海利空调的货全部退回去。 牛经理之前答应得好好的，结果第二天却变卦了，找了个放假的理由想拦住董明珠运货，董明珠没有被吓退，坚持讲道理，最后牛经理不得不让步。 董明珠立刻安排人把货物运回海利，还顺便拉走了一些其他品牌的货物，用来抵扣之前欠下的42万元。 这次讨债的遭遇，让董明珠真正意识到“先给货后收钱”模式的风险。她不顾大家的反对，坚决在海利空调公司内部推行“先付款后发货”的新规定。
