在上一篇中我们讲了第一板块沟通中的一些忌讳，这篇文章我们将按照两个板块讲一个是需求一个是准备。
需求雷区：别做那么多的无用功
销售的本质是“满足客户需求”，如果连客户想要什么都没搞清楚，所有努力都只是“瞎忙活”。
1. 盲目推产品：没找痛点的“无效推销”“我们这产品特别好，能解决A、B、C、D很多问题”，不少销售人员一见面就开始“轰炸式”介绍产品，却从没问过客户：“您目前遇到的最大难题是什么？”“您最想通过产品解决什么问题？”就像医生没问诊就开药方，你得药再好不问一嘴患者啥症状就开药觉得他能信你么。客户的注意力只会放在“自己的痛点”上，无关的产品介绍只会让他们觉得繁琐，甚至产生“你根本不懂我”的疏离感。
2. 忽视隐性需求：只看表面的“片面服务”客户的需求可以分为“显性”和“隐性”，显性需求是他们直接说出来的，而隐性需求是背后未表达的顾虑。比如客户说“我想要操作简单的产品”，显性需求是“操作便捷”，但隐性需求可能是“怕学不会、怕麻烦、怕耽误工作”。如果只盯着“简单”二字，一味强调“我们的产品三步就能上手”，却没解决“怕学不会”的顾虑，比如补充“我们有一对一指导，有详细教程，遇到问题随时能找到售后”，就很难真正打动客户。真正的优秀销售，不仅能满足显性需求，更能洞察隐性顾虑，给出全方位的解决方案。
跟进雷区：别让“煮熟的鸭子飞了”
很多订单不是输在沟通和需求上，而是输在“跟进”这个关键环节。无论是过度热情还是过于冷漠，都会让潜在客户流失。
1. 跟进节奏失衡：要么“轰炸”要么“失联”加了客户微信后，天天发广告、发问候，一天三条甚至五条消息，让客户不堪其扰，最后拉黑删除！或者客户咨询后，几天不回复，等客户主动追问时，才慢悠悠回应。这两种极端做法都不可取：过度跟进会让客户觉得你急于求成，甚至产生反感。跟进太冷漠则会让客户觉得你不重视他，质疑产品和服务的可靠性。真正合理的跟进节奏，应该是“有规律、有价值”比如咨询当天发送产品详细资料，3天后询问是否有疑问，一周后分享相关案例，既不让客户遗忘，又不造成打扰。
2. 成交前掉以轻心：忽视“最后一公里”当客户说“我再考虑下”“我和家人商量下”，很多销售人员就觉得“没希望了”，不再主动跟进，甚至直接放弃。但实际上，“考虑”不代表“拒绝”，而是客户还有顾虑，可能是价格、可能是售后、可能是合作流程。这时候如果停止跟进，就等于把订单拱手让人。优秀的销售会抓住这个机会，主动追问：“您是在哪些方面还需要再考虑呢？是价格超出了预算，还是对售后有什么顾虑？”找到核心问题，针对性解决，别轻易放弃。
3. 承诺不兑现：摧毁信任的“致命一击”“下单后三天肯定到货”“有问题随时找我，24小时在线”“后续会免费提供培训”，这些承诺是拉近客户距离的利器，但如果只是“随口说说”，没有实际兑现，就会成为摧毁信任的“毒药”。做生意做销售都是持久性的不是说你干一两天就不干了。比如承诺三天到货，结果延迟了五天；承诺售后随时响应，结果客户找的时候半天联系不上。一次未兑现的承诺，足以让之前所有的努力付诸东流，甚至让客户对品牌产生永久的负面印象。
切记切记→销售的底线是“诚信”，做不到的事情绝不承诺，承诺了的事情必须做到，所有的方法都为真实服务铺垫。