在销售过程中是不是总遇到这种情况？客户一来你就就跟孔雀开屏似的，把产品夸得天花乱坠，“我家质量最好”“我家价格最低”“跟多少大公司都合作过”……结果呢？要么把客户吓跑，觉得“这怕不是有圈套吧”；要么客户反手一句“别人家比你便宜，你能降到这价不？”，直接把你问懵。

其实吧销售不是自说自话的“独角戏”，你得学会把问题抛回去，来一场“博弈式”沟通。

就像咱逛商场，要是柜员一直追着你叭叭介绍，你是不是也想赶紧溜？同理，客户也不想被咱“狂轰滥炸”式推销，我爸教我开车时说过，路上有坑不想颠簸，最好的办法就是别盯着坑看，车自然就绕开了。做销售也一样，别总想着“怎么让客户掏钱”，换个思路，事儿就简单了。

咱再看看做自媒体的逻辑，为啥“躺一个月瘦30斤”这类标题能火？还不是抓住了人“又懒又想要”的人性弱点。放到销售里，就是要找到客户“又痛又想要”的点。

我之前卖高端单车时就遇到过这么个客户，想要电变配置但嫌贵，因为原车标配是手变。我们给他出了个方案，用95新的电变升级，还回收他的手变，按理说挺划算吧？可他还是犹豫。聊到最后才知道，他怕懂行的人一看就知道他是二手升级的，没面子。

你看，痛点根本不是钱，是面子！我马上接话：“您这想法恰恰相反，懂行的人看到您把手变换成电变，只会觉得您是真懂车，是高手，会玩！” 结果呢？还是那套电变，客户乐呵呵地买了，因为他买的是“懂行、有面子”的感觉。

再说说客户压价的情况，要是客户说“别人家比你便宜”，你别慌着自证或者降价。教你三步走：

第一步，“好奇求证”。你可以问：“是吗？差那么多吗？是哪个品牌？比我们低多少？”

第二步，“探虚实”。要是他支支吾吾，八成是想压价诓你。你就半开玩笑半认真地说：“李总，我在这行干这么多年，从没听过谁家能卖这么低，您可得小心，这里面说不定有猫腻。” 顺便再把自家产品卖点给他讲讲，帮他“避雷”的同时，也把咱的优势植入进去。

要是他说得头头是道，那可能真有竞争对手。这时候第三步“挖差异”就派上用场了。你可以问：“那您对比过我们的参数吗？他们的切割工艺标准是什么？” 想想看，既然有更便宜的，他为啥还来找咱？肯定是咱的产品或服务有某点让他在意。只要让他承认咱有别人没有的东西，就不用陷入价格战的泥潭了。

做生意嘛，价格能谈，但不能客户一压价咱就怂。就算有降价空间，也得跟他“过两招”，把价格谈得顺理成章。